货柜直接进入办公室，消费触手可及，借助新零售概念的东风，无人货架一时间成为资本市场的“新宠”。大量的创业者蜂拥而入，但紧随而来的却是退出潮，如今无人货架领域的创业者们似乎到了划分水岭的关口。

走出过热的“风口”，资本从疯狂追捧逐渐趋于理性。无人货架这个看似门槛低、谁都可以进入的行业，竞争从分散变得集中，每日优鲜便利购的市场综合占有率过半，通过品类差异构建行业壁垒，并以数据化驱动进一步的精细化管理，是其在洗牌期突围的关键。

与此同时，如何把更大的“蛋糕”吃到口，成了行业的新看点。

无人货架背后是新消费场景

2017年被称为“无人零售元年”，千军万马涌入这个赛道。据Trustdata《2018上半年无人货架领域发展研究报告》显示，无人货架行业涌入了至少40名“玩家”，光融资总量就高达50亿元。 

无人货架之所以受到热烈追捧，很大程度上是因为其在线下提供了新的流量池，而且是无法被电商代替、价值极高的流量池。而无人货架的本质逻辑，就是需要覆盖100米半径之内的购物人群，在更便捷地满足他们日常购物欲望的同时，开发新的零售场景。

无人货架相当于直接把便利店放进办公室，消费者可以在需要的时候即买即取，在办公室里把原来流向便利店和部分电商的存量交易给转移走了。作为无人零售的一种形态，无人货架提供物找人、货找人的服务，将消费场景搬到离消费者更近的地方。

从大的商业布局上来讲，仓储超市、大型超市、便利店、无人货架这四种形态，覆盖半径依次降低，人群购物频率依次升高，无人货架所在的办公场景作为一个典型的前端消费场景，消费即时且产品刚需，日交易量很容易跑起来。

事实上，在新零售和无人便利店火热的当下，无人货架就是针对特定人群的小型无人便利店，也成了“新零售中离白领消费者最近的场景”。

洗牌加剧，无人货架的冰与火之歌

得场景者，得流量。借助资本，迅速扩展规模成为了多数无人货架企业必然的选择， “谁占据的场景点位越多，谁就可能在竞争中领先”，在创业者们的想象中，当无人货架在办公室场景拥有了足够多的点位，也就拥有了无限的空间。

在草莽生长阶段，点位数量的确是竞争的一个关键因素。一方面，由于进场的成本低、复制容易，拼点位数量就成了很多玩家追逐的利益点；另一方面则是吸引资本眼球，用华丽的数据来展示市场运营的成果，以获得资本加持。

关于无人货架的“冰”，主要是风口概念的故事说得再好听，也改变不了无人货架本身需要强运营的零售属性。资本的疯狂推动，反而加速了行业洗牌和优胜劣汰。截止2018年6月，无人货架领域的企业数量从2017年9月的41个下滑至21个。

零售比拼的终究是供应链，如何在这条赛道保持领先，需要从运营策略甚至整体战略上去重新审视无人货架这一业态。水龙头造的再粗，主干水管直径不变的话，流出来的水不会更多，盲目的点位扩张已经被证实遇到瓶颈。

如今，这一行业的“火”又体现在哪儿？结合Trustdata数据看，无人货架已成为无人零售领域的主力，其点位整体数量已超过传统的自动贩卖机。并且，预计到2020年，无人货架整体市场规模有望达30亿元，届时，无人货架预计将占据快消食品类6%的销售份额。

为什么突围而出的会是每日优鲜便利购？

很显然，无人货架行业正在整体转向更精细化的运营阶段，而市场也开始呈现出明显的头部效应。报告评估了无人货架企业的市场综合占有率，前三名依次是每日优鲜便利购（55%）、丰e足食（12%）、便利蜂（11%）。

相比于很多办公室无人货架项目，每日优鲜便利购可以说是一个异类。其从一开始就把精细化运营当作了重点，而这也最终反映到了便利购的各项核心数据上。报告同时显示，在现有的主流无人货架企业点位占比中，便利购以74%占比最多，与此同时，目前无人货架行业的日转化率均值为6.2%，便利购的日转化率接近10%且远高于行业均值。

每日优鲜便利购将重心放在了精细化运营上，要归功于它能在行业洗牌中成功突围而出的主要原因——通过品类差异构建行业壁垒。

供应链是一种需要长期磨合与沉淀的能力，也是多数创业企业的短板，而在无人货架行业整体向更精细化运营阶段迈进时，每日优鲜便利购的供应链优势也会有越来越多的体现。

每日优鲜在20个城市都有前置仓，深入社区和商圈的冷链物流体系能帮助便利购提升无人货架的补货效率。而且，供应链成本由每日优鲜和便利购进行分摊，成本相对更低。

依托与每日优鲜的协同效应，便利购在业务上线之初就增加了冷柜，这使得便利购能供应水果和酸奶等保质期较短的商品，通常情况下这些商品的利润会比较高。差异化的品类供应链不仅有助匹配用户需求，也使得便利购得以建立起足够的壁垒，从而拉开跟其他无人货架企业的差距。

相比电商平台，无人货架的SKU数量虽然相对有限，但想要最大限度地满足每个企业不同客户的个性化需求，不仅考验的是供应链支撑，对消费者理解及产品选择的能力同样重要，SKU的增加已成必然趋势。报告显示，实际上，自2017年6月至今，单个无人货架的SKU数量明显增多，以冷鲜类为主且利润率较高。

对整个无人货架行业来说，办公室虽然是目前的主要消费场景，但随着点位的逐渐饱和，寡头化趋势越来越明显，向公共场所扩张成为必然选择。

基于此，对每日优鲜便利购来说，场景里面除了有办公室，以后还可能有写字楼、园区、社区等。

最后，回看前一阶段的洗牌，如果说无人货架的上半场是点位大战，那么下半场无疑是智能化战争。Trustdata也分析称，从2018年开始，智能货柜带动行业逐渐走向3.0时代。 

在此之前，散布在各家公司的货架，就像一个个数据黑箱，所有的缺货、补货信息某种程度上都依赖于补货员的人工操作，而且随着点位数量的增加、覆盖区域的扩大，如何在合适的时间，把合适的商品，送到合适的点位，就成了货架规模化后的一道坎。

从交易的实质来看，封闭式的智能货柜一来可以让应用场景走出办公室，放到写字楼或者社区，二来可以承载更多差异化的非标品和毛利相对更高的商品，从开放货架到智能货柜的进化已成必然。

简单来说，就是数据化驱动进一步的精细化管理。

作为每日优鲜孵化并分拆出来的项目，便利购继承了每日优鲜的零售基因。便利购把自己定义为建筑物级零售，称之为「迷你7-11」，建筑物级零售最大的特点就是颗粒度非常细，点位非常多，处在分散状态，管理会相对复杂。这时候的效率提升，就需要用核心算法来做数据化驱动。

而这具体又包括四大算法：选品算法、补货算法、路径算法、视觉算法，从满足客户的个性化需求，到供应链的精细化管理，再到用户体验的差异化升级，每一个步骤都要有强大的算法和数据支撑。

值得一提的是，便利购与腾讯云达成了战略合作。当全部运营数据上云以后，不仅可以分区域分析当地的消费偏好，在配货上更加个性化；还可以及时根据消费者需求变化进行商品调整和更新，推动实现配货上的“千柜千面”。

此外，与一些采取自研或从第三方厂家直接购买的方式不同，每日优鲜便利购的视觉识别货柜是由便利购、腾讯云、海尔三方合力打造的，便利购主要承担的是货柜内容供应商的角色。这一技术模式的智能货柜可判断更为复杂的情况，也令便利购初建起技术壁垒。

如何在残酷的竞争中存活甚至领先？从无人货架行业的后来者，逐步发展成了头部企业，每日优鲜便利购给出了自己的答案——以客户体验为中心，以科技赋能为基础。当然，便利购的突围而出远非无人货架的终局，行业经历洗牌后，新的商业形态仍将不断试错和更迭。期待看到无人零售真正走进生活。